株式会社カーリンク東所沢店（株式会社パティオ）【REAL VOICE】
- meme inc
- 2020年2月25日
- 読了時間: 4分
更新日：5月23日
オークネット保証の成約成績を全国の取り扱い店舗で競い合った2019年下半期キャンペーンにおいて、4部門すべてで1位を獲得したのがカーリンク東所沢店。受賞の秘密に迫ります。
目次
１．「よい店」に出会い奮起自ら実現を目指す
2年前に販売成績のよいある中古車販売店を訪れる機会があったのですが、店舗の雰囲気のよさに衝撃を受けました。こんなお店なら、お客様は安心して車を買いたくなる。そう素直に思いました」と話すのはカーリンク東所沢店の宮田晃平店長。創業24年目を迎える経営母体、パティオの本社としての機能も果たす店舗を任されている宮田店長にとって、この時の経験は「よい店」について考えるきっかけとなったといいます。
同店は2017年のカーリンク加盟以来、お客様との関係性を大切にする「昔ながらの町の中古車屋」という気質はそのままに、さまざまな改革を進めてきました。「よい店」への第一歩は「セールス視点からお客様視点への脱却」だったと宮田店長は振り返ります。お客様の声に耳を傾け、店舗の全員でそのニーズに応える……こうした地道な努力が結果として現れた一つの例が、2019年下半期キャンペーンにおける4冠達成の快挙です。同店は、オークネット保証の３つのグレードそれぞれをポイント化したときの「総合ポイント数」のほか「保証申込件数」「保証取扱高」「対前年比の増加件数」の4つの部門すべてで1位を獲得しました。
2018年の年末にリフォームした商談スペース。
社長とスタッフで入りやすさ、親しみやすさを検討した結果、カフェ風の内装に
２．保証内容の選択もお客様との対話が起点
快進撃のきっかけは宮田店長のある提案。保証の成約に対する報奨制度の導入を社長にお願いしたのです。
「努力の結果が数字に表れるのが面白かったのか、営業スタッフが奮起しはじめました」
来店のお客様に、実車を見ている時から保証の話をするようにしたところ、事務所に移っての商談の時にはすでに保証を見込んだ価格を想定しているケースが多く、成約をスムーズに進めることができたそうです。
「当店では他社の保証の取り扱いもありますが、オークネット保証は保証範囲が広く分かりやすい上、価格も手頃なのでお客様に安心してお勧めできます」
成約を多く取り付けるだけならば、お勧めしやすいグレードの低い保証に注力する方法もあります。しかし「お客様の意向や車の状態など条件に合ったプランをご提案するべき」という会社の方針に従ってお客様との対話を重視。結果としてグレードの高い保証の成約にもつながっています。また、同店ではオークネット保証の申し込み件数が多い一方で、実際に発生した修理件数と修理金額が少ないのも特徴。仕入れや整備点検の質の高さがうかがえます。
「仕入れは主に社長の担当。古くても走行距離が少ない車や、内外装ともに状態のよい車がほとんどで、私たちに売りやすい環境を作ってくれています。その恩に報いるためにも４冠を達成して社長を表彰の壇上に上げたいという思いもありました」
継続して受賞を目指すにも、まずは車が売れなければなりません。さらなる「よい店」への実現に向けて宮田店長の挑戦はこれからも続きます。
来店されるお客様は老若男女と広範囲。取扱車種の幅も広い（左）
通りに面した店舗で、一見すると小規模な中古車販売店に見えるが、事務所棟の奥には100台の展示スペースが広がる。（右）
３．オークネット保証活用術
活用術1：4冠達成を目指すことでスタッフのモチベーションアップに
オークネット保証がユニークなのが、保証の成約に応じて4つの部門でランク付けされるキャンペーンがあること。
4冠達成に向けて、数字が積み上がっていくのは売っている側としても面白みがありますね。
全国の他店舗と比較されることで、結果的にスタッフのモチベーションアップにもつながっています。
活用術2：説明の効率に格段の差！情報の一覧性に優れたツール
他社に比べて保証の幅広さや条件が良いことはもちろんですが、保証項目一覧が見やすく助かっています。
項目別に情報が分かりやすく整理されていてお客様にも説明しやすいため、常時テーブルマットに挿し入れて使用しています。
活用術1（左）、活用術2（右）
AUCMAN2020年3月号掲載記事
